外贸询盘有哪些技巧？

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今天帮一位朋友整理了关于新人回复外贸询盘有哪些技巧，因为微博网友问我的也很多，破例发出来，外贸新人可以参考一下。

我工作前三年干的最多的三件事1.回邮件 2.跑工厂 3.优化图片（报价单）

而这一切的源头，就是询盘，新人以后就会明白，往往几个不起眼的询盘，改变了一个人的人生轨迹。

所以我很反对那种模版式的询盘回复，误人子弟，这种千篇一律的模版依然被大部分业务员接受，但是你反过来想，如果你是客户，找工厂询价，你会喜欢什么样的回复？当然是走心啦！

我把我的技巧总结为几个方面

1.知己知彼
你必须对自己的行业和产品了如指掌，这是前提，在此基础上对客户公司的背景事先摸底。

首先看客户的邮箱后缀，大约三分之二的老外的邮箱后缀，是他公司的网址，你顺藤摸瓜找到他的官网，这时你很有可能找到你的同行的产品，你需要做一个分析，我的产品优势在哪里，他们的市场特点是什么，竞争对手哪几家，都记在小本子上。

如果找不到同类产品，说明你的产品是客户准备开发的新产品，那你就需要提炼出你公司在行业中的优势，让客户觉得你就是不二之选。

写邮件的时候，如果客户公司专业性比较强，注意表达一下对客户公司的了解，不卑不亢地夸一夸，比如we know your company for 5 years；…I am very pleased to have the opportunity to……等，让客户感觉受到重视。

接着把小本子上为客户“量身定制”的内容放进去，让客户感受到你的专业和诚意，第一印象就好了，后面就好谈很多。

如果客户后缀是gmail，yahoo这种，基本上是中间商或者买手，那你的沟通过程中要突出自己的价格优势和核心卖点。

2.简短语言介绍工厂资质，不管工厂是不是你的，你都必须介绍“our factory”有哪些资质证书和验厂，这点很重要，特别是欧美客户非常认这个

3.我经常用的一招，明星效应，每家外贸公司或多或少都有明星客户嘛，像我们鞋类就会有Clarks，GEOX，Coach，Aldo，bata这类客户，但是询盘上大多数客户不是大客户，我就告诉客户我合作过哪些大牌子，塑造自己的专业性。但同时告诉他们，我们更愿意和小客户合作，帮他们做大，这样小客户会感到受宠若惊。

4.优质的报价单，这是必须的，我对公司业务员的要求，报价单必须比竞争对手高出两个档次，图片要高度统一最好是白底图，产品简介，规格明细包装资料装箱数据MOQ这些都要，最好加上适用场合以及热销市场，把客户可能会问的问题都写进去，但注意不要太啰嗦，拍版简洁大方一目了然即可。

5.最好有在线视频，平时注意把你公司产品上传到油管，不要告诉我你不会fq，发邮件的时候把相应产品链接给他，邮件本身最好不要附视频，如果尺寸太大了容易退件。

对了，标题也很重要，Re后面一大段，如果是b2b平台的询盘，尽可能保留客户自己的标题，删掉系统重复性的字段，也可以加入重点，特别是客户邮件内提到过的产品名，工厂等信息。