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外贸询盘有哪些技巧?

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发表于 2022-9-29 21:45:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天帮一位朋友整理了关于新人回复外贸询盘有哪些技巧,因为微博网友问我的也很多,破例发出来,外贸新人可以参考一下。

我工作前三年干的最多的三件事1.回邮件 2.跑工厂 3.优化图片(报价单)

而这一切的源头,就是询盘,新人以后就会明白,往往几个不起眼的询盘,改变了一个人的人生轨迹。

所以我很反对那种模版式的询盘回复,误人子弟,这种千篇一律的模版依然被大部分业务员接受,但是你反过来想,如果你是客户,找工厂询价,你会喜欢什么样的回复?当然是走心啦!

我把我的技巧总结为几个方面

1.知己知彼
你必须对自己的行业和产品了如指掌,这是前提,在此基础上对客户公司的背景事先摸底。

首先看客户的邮箱后缀,大约三分之二的老外的邮箱后缀,是他公司的网址,你顺藤摸瓜找到他的官网,这时你很有可能找到你的同行的产品,你需要做一个分析,我的产品优势在哪里,他们的市场特点是什么,竞争对手哪几家,都记在小本子上。

如果找不到同类产品,说明你的产品是客户准备开发的新产品,那你就需要提炼出你公司在行业中的优势,让客户觉得你就是不二之选。

写邮件的时候,如果客户公司专业性比较强,注意表达一下对客户公司的了解,不卑不亢地夸一夸,比如we know your company for 5 years;…I am very pleased to have the opportunity to……等,让客户感觉受到重视。

接着把小本子上为客户“量身定制”的内容放进去,让客户感受到你的专业和诚意,第一印象就好了,后面就好谈很多。

如果客户后缀是gmail,yahoo这种,基本上是中间商或者买手,那你的沟通过程中要突出自己的价格优势和核心卖点。

2.简短语言介绍工厂资质,不管工厂是不是你的,你都必须介绍“our factory”有哪些资质证书和验厂,这点很重要,特别是欧美客户非常认这个

3.我经常用的一招,明星效应,每家外贸公司或多或少都有明星客户嘛,像我们鞋类就会有Clarks,GEOX,Coach,Aldo,bata这类客户,但是询盘上大多数客户不是大客户,我就告诉客户我合作过哪些大牌子,塑造自己的专业性。但同时告诉他们,我们更愿意和小客户合作,帮他们做大,这样小客户会感到受宠若惊。

4.优质的报价单,这是必须的,我对公司业务员的要求,报价单必须比竞争对手高出两个档次,图片要高度统一最好是白底图,产品简介,规格明细包装资料装箱数据MOQ这些都要,最好加上适用场合以及热销市场,把客户可能会问的问题都写进去,但注意不要太啰嗦,拍版简洁大方一目了然即可。

5.最好有在线视频,平时注意把你公司产品上传到油管,不要告诉我你不会fq,发邮件的时候把相应产品链接给他,邮件本身最好不要附视频,如果尺寸太大了容易退件。

对了,标题也很重要,Re后面一大段,如果是b2b平台的询盘,尽可能保留客户自己的标题,删掉系统重复性的字段,也可以加入重点,特别是客户邮件内提到过的产品名,工厂等信息。
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